Exploiter les biais cognitifs pour maximiser l’impact de sa stratégie marketing & communication

Dans le domaines du marketing et de la communication, l'usage des biais cognitifs a toujours été un outil important pour influencer les décisions des consommateurs.

Loin d’être de la manipulation, la compréhension de ces biais permet de concevoir des messages plus efficaces et capables de mieux capter l’attention du public. Par exemple, la répétition d’un message peut le rendre plus crédible aux yeux des consommateurs, tandis que l’exploitation du sentiment d’appartenance à un groupe peut renforcer la fidélité à une marque.

Découvrez 20 biais cognitifs très utiles et simples à exploiter dans vos campagnes, vos actions de communication ou de marque employeur.

Biais cognitifs les plus connus

Biais de Confirmation

Les individus privilégient les informations qui confirment leurs croyances préexistantes.

  • Exemple : Un consommateur préférant une marque spécifique de téléphone peut ignorer les critiques négatives de celle-ci, se concentrant uniquement sur les avis positifs.

Effet d’Ancrage

La première information que nous recevons influence nos décisions ultérieures.

  • Exemple : Un prix initial élevé posé sur un produit peut servir d’ancre, rendant les réductions subséquentes plus attrayantes.

Preuve Sociale

Les gens tendent à copier le comportement des autres, surtout dans des situations incertaines.

  • Exemple : Afficher le nombre de personnes ayant acheté un produit sur une page de vente en ligne pour encourager d’autres achats.

Effet de Rareté

Les articles perçus comme rares ou en quantité limitée sont plus désirables.

  • Exemple : Promotions « tant qu’il y a du stock » pour stimuler l’achat immédiat.

Effet de Halo

Un trait positif d’une personne ou d’un produit influence positivement notre perception globale de cette personne ou de ce produit.

  • Exemple : Utilisation de célébrités dans les publicités pour transférer leur charisme au produit.

Biais de Disponibilité

Les gens jugent la probabilité d’un événement par la facilité avec laquelle ils peuvent se rappeler d’exemples similaires.

  • Exemple : Après avoir vu plusieurs publicités d’un produit, les consommateurs peuvent croire qu’il est plus populaire qu’il ne l’est en réalité.

Effet de Primo-Récence

Les informations présentées en premier et en dernier sont mieux retenues que celles du milieu.

  • Exemple : Placer des arguments clés au début et à la fin d’une présentation de vente.

Biais d’Optimisme

Les individus ont tendance à croire qu’ils sont moins susceptibles de vivre des expériences négatives que les autres.

  • Exemple : Les publicités qui mettent en avant uniquement les aspects positifs d’un produit, suggérant indirectement qu’aucune expérience négative ne peut survenir.

Effet de Simple Exposition

Les gens développent une préférence pour les choses simplement parce qu’ils sont exposés à elles de manière répétée.

  • Exemple : Augmenter la fréquence des publicités pour un produit afin d’accroître la familiarité et la préférence.

Biais d’Autocomplétion

Les gens ressentent le besoin de compléter ce qui est commencé.

  • Exemple : Les cartes de fidélité qui encouragent les clients à continuer d’acheter pour obtenir un avantage une fois la carte remplie.

Biais cognitifs un peu moins connus

Effet de Faux Consensus

Les gens surestiment à quel point leurs croyances, opinions, préférences, valeurs et habitudes sont normales et typiques.

  • Exemple : Les marques présentent leur produit comme le choix préféré de « tout le monde », suggérant faussement un large consensus.

Effet de Cadre

La manière dont l’information est présentée affecte la perception et la décision.

  • Exemple : Présenter un produit comme étant à 95% efficace plutôt que de dire qu’il a 5% d’échec.

Biais de Fluence de Traitement

Les informations faciles à comprendre sont plus susceptibles d’être vraies.

  • Exemple : Utiliser un langage simple et des visuels clairs dans les publicités pour augmenter l’acceptation du message.

Effet de Contraste

La perception d’une option est affectée quand elle est comparée à d’autres options.

  • Exemple : Montrer un produit de base à côté d’une version premium pour rendre le premium plus attrayant.

Biais de Dotation

Les gens attribuent plus de valeur aux choses simplement parce qu’ils les possèdent.

  • Exemple : Offrir un essai gratuit d’un service, amenant les utilisateurs à le valoriser davantage une fois qu’ils l’ont utilisé.

Effet de Mere-Ownership

Similaire au biais de dotation, mais se concentre sur l’effet de posséder un objet, même sans l’avoir gagné ou acheté.

  • Exemple : Des échantillons gratuits qui encouragent les consommateurs à se sentir propriétaires du produit et à l’acheter par la suite.

Illusion de Vérité

Les affirmations répétées sont plus susceptibles d’être jugées vraies.

  • Exemple : Répéter un slogan ou un message clé à travers différents canaux de communication pour renforcer sa crédibilité.

Biais de Survie

Se concentrer sur les succès, ignorants les échecs ou les disparus qui ne sont pas visibles.

  • Exemple : Mettre en avant les histoires de réussite d’utilisateurs sans mentionner ceux pour qui le produit n’a pas fonctionné.

Effet Spotlight

La croyance que les autres nous observent plus attentivement qu’ils ne le font réellement.

  • Exemple : Des publicités qui suggèrent que l’utilisation d’un produit vous fera sortir du lot et attirer l’attention.

Biais de Récence

Les informations les plus récemment apprises sont mieux retenues et plus influentes.

  • Exemple : Les campagnes publicitaires qui mettent fréquemment à jour le contenu pour rester au premier plan de l’esprit des consommateurs.

Ces biais, lorsqu’ils sont compris et appliqués avec discernement, peuvent être des outils puissants pour les professionnels de la communication et du marketing. Ils offrent des moyens d’influencer subtilement les perceptions et les comportements des consommateurs, mais doivent être utilisés de manière éthique et responsable.



 

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