Les achats sont ils un frein pour travailler avec des personnes talentueuses ?

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Une petite réflexion qui me vient de mon expérience freelance et en particulier d’un léger déboire que je rencontre en ce moment avec l’un de mes clients grand compte : La Poste. Pour la faire courte et rester factuel, j’ai effectué une mission pour la Direction de l’Enseigne La Poste afin d’accompagner leur montée en […]
Publié le 17 janvier 2013 | ⏱ Temps de lecture : 1 minute

Une petite réflexion qui me vient de mon expérience freelance et en particulier d’un léger déboire que je rencontre en ce moment avec l’un de mes clients grand compte : La Poste.

Pour la faire courte et rester factuel, j’ai effectué une mission pour la Direction de l’Enseigne La Poste afin d’accompagner leur montée en maturité sur les démarches collaboratives, et en particulier réduire la fracture DSI / métier (i.e. contribuer à rapprocher DSI & métiers, instaurer un climat de confiance, …). Cette mission s’est déroulée sur 5 mois, d’aout à septembre, à raison d’environ une dizaine de jours par mois. La mission en elle même a été très intéressante et s’est parfaitement déroulée, en revanche pour le volet facturation c’est une autre histoire car pour l’instant je n’ai pas vue l’ombre d’un centime et à priori ne toucherait rien avant fin mars..

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Pour travailler en tant que prestataire avec La Poste, en tout cas la DSI de la Direction de l’Enseigne, il faut faire partie de ce que les achats appellent un « vivier ». En gros, une liste de société agréées qui ont contractualisé après réponse à appel d’offre et qui se partagent l’intégralité des besoins en prestations pour en moyenne 3 ans. Bien sur, quelques exceptions existent car il est possible de contractualiser de « gré à gré » mais c’est assez rare et nécessite une signature du DG.

C’est un processus relativement courant dans les grandes boites, poussé par les directions achat car permettant de rationaliser les achats et surtout de tirer les prix vers le bas sans avoir à les négocier à chaque fois. Car ne nous leurrons pas, ceux qui rentrent dans les viviers sont majoritairement ceux qui proposent les prix les plus bas.

Le problème avec ce genre de logique purement financière est qu’elle n’est pas adaptée à la réalité du marché et à la volatilité des besoins dans un monde qui évolue à une vitesse faramineuse. Par ailleurs, elle ne permet pas non plus de travailler avec des Freelances ou des petites structures, dont certains possèdent pourtant une expertise très utile pour des missions précises auxquelles ne peuvent répondre correctement les moyennes & grosses SSII des viviers.

Résultat, pour pouvoir travailler avec ces personnes talentueuses, il faut passer par de la sous traitance avec une des entreprises du vivier, sous traitance transparente (payée en direct) ou non affichée (payée par l’entreprise du vivier), cette entreprise prenant ce que l’on appelle un market-cap qui correspond à un pourcentage du prix journalier de la prestation. Dans ma petite mésaventure expérience récente, je suis passé en sous traitance transparente avec Logica / CGI.

Passons sur le fait que Logica n’a absolument pas suivi la partie administratico-financière de cette mission, alors que sans rien faire elle se faisait environ 2000€ / mois travaillé (note pour plus tard : ne plus travailler avec eux) et que pour l’instant je n’ai pas touché un seul centime pour en venir à la question principale à l’origine de ce billet : les achats sont ils un frein pour travailler avec des personnes talentueuses ?

Je pense que c’est le cas si ces derniers ne raisonnent qu’en mode vivier / contrat cadre pour les raisons suivantes :

  • sur le papier des économies sont faites du fait des prix journaliers bas, mais dans la réalité chaque sous traitance fait perdre à l’entreprise le market-cap qui ne sert absolument à rien et limite de fait le nombre de jours d’intervention des personnes talentueuses en question
  • les moyennes et grosses SSII qui concourent se ressemblent et ont un ADN de suiveur, rarement un esprit innovant qui pourtant permettrait d’apporter des idées neuves pour se démarquer du marché
  • les Freelances et les petites structures ne concourent que rarement à ces viviers, et pourtant leur dynamique, leur esprit d’innovation et le fait qu’elles sont à la pointe apporterait beaucoup
  • en interne, lorsqu’un projet est lancé et qu’un besoin en prestation émerge, seules les entreprise du vivier sont consultées même si en interne elles ne possèdent pas les compétences, la culture, l’expérience requise
  • cela créée une distorsion de concurrence qui encourage les moyennes & grosses SSII au détriment des petites structures, alors que ce sont elles qui innovent car c’est vital pour elles contrairement aux mammouths

En résumé : c’est un nivellement par le bas tant sur les prix que sur la qualité de l’accompagnement, des compétences, de la modernité, de l’innovation, … 

Alors bien sur, si votre direction achat raisonne de manière un peu plus souple, à savoir un peu de vivier / contrat cadre pour les prestations de plus d’un an (par exemple) et le reste en contrat classique ouvert à tous, alors ok. Mais j’ai l’impression que ça n’est pas la tendance chez les grands comptes et je serai curieux d’avoir vos retours sur la question.

Bref, tout ça pour dire que si vous voulez travailler avec des personnes talentueuses, il faut vous assurer que tout ce qui constitue vote proposition est attractif, pas seulement la mission en elle même car c’est grandement insuffisant car une mission est un tout. En fait, c’est un peu comme si vous proposiez un produit ou un service génial, mais que l’expérience d’achat / utilisation soit tellement horrible qu’elle décourage ceux qui pourraient être vos futurs clients…

 

En attendant, malgré ce début d’année un peu stressant financièrement parlant car après une année d’activité je n’ai pas la trésorerie suffisante pour encaisser ce retard de paiement, je vous souhaite une année 2013 dynamique, innovante, disruptive et surtout pleine de plaisirs pris au quotidien dans vos vies & activités pro / perso !!



Fabien GrenetCofondateur de There is no spoon, Fabien est tout autant passionné par l'innovation et le numérique que par le jardinage. Il partage sa vision et son expérience sur ces pages, ainsi que ses expérimentations agricoles sur Le Potager Perché.

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